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Cinco consejos para capturar la atención del otro... Y 'vender' tus proyectos

Hace tiempo, a la salida de una reunión compleja, en la que no había conseguido "vender" internamente un proyecto en el que llevábamos meses trabajando, un amigo me dijo. "Alberto, ¿me permites un consejo?  Verás. Tu problema es que, como Paco Umbral,  siempre te empeñas en 'hablar de tu libro'. Lo que tienes que intentar es saber qué quiere oír el otro, cual es "su libro". Sólo así podrás venderle el tuyo. Habla de lo que le importa a él, no de lo que te importa a ti"

Y me contó un cuento sobre dos religiosos que querían fumar pero chocaban con la negativa de sus respectivos padres superiores. El cuento completo (que está extraído del libro "Influencia, poder y persuasión en los negocios", de Quentin de la Bedoyere) dice:

 "Había una vez un par de religiosos, benedictino uno y jesuita el otro, que eran amigos y ocasionalmente se encontraban para charlar.  Parece ser que tanto el jesuita como el benedictino eran grandes fumadores; y compartían ese problema. Como todos los días debían pasar largos períodos de tiempo en oración en sus respectivos conventos, sufrían gravemente la privación del tabaco. Resolvieron entonces discutir el asunto con sus respectivos superiores y, en la semana siguiente, comunicarse el resultado. 

En la reunión convenida, el jesuita le preguntó al benedictino cómo le había ido. "pésimamente", replicó éste. "Le dije al abad: ¿me da usted permiso para fumar mientras rezo?, y se puso furioso. Me impuso quince oraciones más de penitencia, en castigo por mi atrevimiento.

Pero tú", refiriéndose al jesuita, "pareces muy contento, amigo mío. Y a ti, ¿cómo te ha ido?", le preguntó el benedictino al jesuita.  El jesuita sonrió. "Hablé con mi superior", dijo, "y le pedí autorización para rezar mientras fumo. Y no sólo me autorizó sino que además me felicitó por mi devoción". 

En síntesis ese fue el consejo de mi amigo. "Si quieres 'vender tu libro' (tu idea, tu proyecto), no te queda otra encajar tu argumentos en lo que le importa al otro, no en lo que te importa a ti". Desde entonces, intentó aplicarme estos cinco pasos para capturar la atención del otro para "vender" mis argumentos".

1. Recabar información. Antes de ir a venderle a otro tu proyecto es necesario hacerse esta pregunta ¿Por qué va a interesarle al otro lo que voy a proponerle?  En esta fase, el objetivo es -como si se tratase de un puzzle-encajar literalmente tu proyecto en las necesidades del otro, no al revés. Para eso hay que saber de ante mano en qué esta trabajando el otro y qué le preocupa.

2. Generar la necesidad. La mejor manera de empezar la conversación con el otro en saber si comparte contigo el problema que quiere resolver tu proyecto. Generar necesidad significa compartir las causas y los problemas que ambos tenemos: el con sus preocupaciones; tu con tu proyecto. El objetivo de esta fase no es presentar tu proyecto, sino que el otro piense: "éste puede serme útil porque me entiende, sabe qué me preocupa".

3. Escucha activa.  Significa escuchar al otro y hacerle ver que te pones en sus zapatos. Para escuchar lo que hay que hacer es dejar hablar al otro, tomar notas,  compartir con él experiencias previas que puedan demostrar que estamos en la misma frecuencia. El objetivo de esta fase es sencillamente trasmitir al otro la confianza de que le entiendes, de que has pasado por situaciones semejantes a las que el está viviendo.

4. Comprobar comprensión. Para trasmitirás otro que has comprendido exactamente su problema  es conveniente formularle algunas preguntas que demuestren que has entendido su problema (y, si es posible, usando sus mismas expresiones). Puedes empezar con un "permíteme que compruebe si he entendido bien la situación".  El objetivo de esta fase es encajar definitivamente tu proyecto en sus necesidades y perfilar cómo vas a venderle el plan de acción.

5. Cubrir la necesidad. Esta es la fase en la que empiezas a enseñar tu proyecto, los hitos en que se descompone, el cómo en la práctica puedes ayudarle. Pero, como dirían los italianos... "ma non troppo", es decir, sin avasallar, ni deslumbrar, ni parecer el listo de la clase. El  objetivo de esta fase es cerrar un segundo encuentro en el que puedas desplegar con todo detalle el plan de trabajo que propone su proyecto, porque eso significa que has sabido escuchar y adaptarlo que inicialmente traías a las necesidades del otro.

En resumen. Para "vender tu libro" no tienes más remedio que entender "el libro del otro". Se trata, simplemente de ser capaz de entender Su problema, compartir Su problema, y, solo entonces, ofrecer la posible solución que tu propones. Tan  viejo como el mundo: se trata de maximizar el viejo binomio de problema / solución, aderezado con un montón de preguntan que demuestren que sabes escuchar.

Imagen extraída del Blog de Psicotrade


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COMENTARIOS13 comentarios
Mariela
29 Mar 2013 | Responder
Me parece excelente consejo. Con frecuencia nos olvidamos del otro por querer "vender" nuestras ideas y si no nos detenemos a pensar en el otro, no conseguiremos nada. Felicidades y un abrazo desde Monterrey
Alberto Andreu
30 Mar 2013 | Responder
Gracias por tu comentario. Abrazo desde Madrid!
Rosa Alonso
04 Abr 2013 | Responder
Y qué hacemos quiénes ya seguimos todos estos pasos y ni aún así vendemos ni las tapas? Por qué será?
04 Abr 2013 | Responder
Son recomendaciones muy pertinentes porque a menudo, la pasión por explicar tu proyecto, te hace saltarte pasos y, frecuentemente, quitan valor a lo que quieres comunicar.
Además, resulta ser bastante atrevido pasar tan rápido 'a lo tuyo' sin valorar el momento del otro, las inquietudes que le tienen ocupado, sus urgencias y problemas... Todo ello resta valor de recepción a lo que tú quieres llegar a dejar en el otro.
En fin, gracias porque recordar estos consejos es lago de gran utilidad.
Alberto Andreu
06 Abr 2013 | Responder
Gracias por tu comentario. Lo peor que puede pasarnos es pensar sólo en lo que nos interesa a nosotros, no al otro. Conviene no olvidarlo
Alberto Andreu
06 Abr 2013 | Responder
Gracias por tu comentario
¿Qué hacer cuando seguimos todos estos pasos y ni aún así vendemos ni las tapas? Pues supongo que cuando eso pasa, que pasa, es, o bien porque no hay dinero ni para tapas, o bien porque la oferta y la demanda, o está muy saturada, o no existe. Quizá haya que ir pensando en otros mercados de mayor tirón. Abrazo
09 Abr 2013 | Responder
Gracias por los consejos. Los usaré!
Alberto Andreu
11 Abr 2013 | Responder
Gracias a ti
JPg
24 May 2013 | Responder
Lo más complicado es entender qué se espera de nosotros
Evangelina García Prince
01 Ago 2013 | Responder
Mi respetado señor, recien descubro su blog y estoy fascinada. Es Ud un Maestro, que en mi criterio, es un modo superior al Sabio. Además tiene el secreto de "tener poder" que es "dar poder". Eso es lo que usted hace, empodera repartiendo su conocimiento para que mas personas crezcamos. Gracias. Y... le escribo desde Venezuela...
Alberto Andreu
02 Ago 2013 | Responder
Muchas gracias por su amabilidad!
Reyes Castillo
14 Ago 2013 | Responder
Sencillamente genial y tan básico.
Me quedo con:
Tu problema es que, como Paco Umbral, siempre te empeñas en ‘hablar de tu libro‘. Lo que tienes que intentar es saber qué quiere oír el otro, cual es “su libro”. Sólo así podrás venderle el tuyo. Habla de lo que le importa a él, no de lo que te importa a ti”- lo pegaré en mi escritorio. Gracias.
Alberto Andreu
19 Ago 2013 | Responder
Muchas gracias Reyes
Me alegra que haya servido!
Espere...


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